A HubSpot, plataforma com soluções para marketing, vendas e atendimento ao cliente, decidiu aprofundar sua presença no Brasil. Após anos operando sem uma estrutura própria no país, a companhia anunciou a criação de sua primeira entidade jurídica brasileira, com operações locais e escritório em São Paulo previsto para o quarto trimestre de 2026.
Por trás da decisão está o ritmo acelerado de adoção de inteligência artificial por empresas brasileiras. Na leitura da companhia, o país reúne uma combinação de escala, maturidade e abertura à tecnologia que o coloca em posição relevante na evolução do uso de IA nos negócios.
“O Brasil não é só um receptor de investimento. É um mercado sofisticado e grande o suficiente para que empresas cresçam aqui”, afirmou Nick Farr, gerente de vendas corporate da HubSpot, em encontro com jornalistas realizado nesta terça-feira (24).
Na prática, isso se traduz em um ambiente em que empresas estão testando, adaptando e, em alguns casos, ajudando a moldar o uso de IA em cenários reais de negócio.
Esse avanço ajudou a redefinir a estratégia da empresa para o país. Diante da escala da oportunidade e do nível de maturidade do mercado, manter apenas uma atuação remota deixou de ser suficiente para a HubSpot, e a presença local da companhia passou a ser vista como um passo necessário para acompanhar o ritmo.
Embora o valor do investimento não tenha sido divulgado, a empresa afirma que o movimento é relevante em sua estratégia global. A decisão reflete uma aposta de longo prazo: estar mais próxima do mercado brasileiro pode ser decisivo para acelerar a expansão e influenciar os próximos passos da plataforma.
Como vai funcionar
Fundada em 2006, a HubSpot já tinha uma presença relevante no Brasil, em parceria com agências, desenvolvedores e integradores. Ainda assim, a atuação era feita sem uma operação formal no país.
Com a nova estrutura, a empresa quer encurtar a distância entre o mercado brasileiro e suas decisões globais. A ideia é aumentar a capacidade de resposta às demandas locais e incorporar mais diretamente os aprendizados do Brasil no desenvolvimento de produto.
“É criar com o Brasil, e não só para o Brasil”, resumiu Maria Luiza C. Corrêa, gerente de estratégia e operações de vendas da HubSpot Brasil. A proposta é deixar de apenas adaptar soluções e para também cocriar produtos e abordagens junto com clientes locais.
Com isso, a companhia espera reduzir o tempo entre feedback e execução. Hoje, contribuições de clientes brasileiros já influenciam o roadmap global, especialmente em frentes como integrações com WhatsApp, que avançaram a partir de demandas locais. Com uma operação brasileira, a expectativa é encurtar ainda mais esse ciclo, em um momento em que as mudanças impulsionadas por IA acontecem em alta velocidade.
Outro eixo é ampliar a atuação em diferentes perfis de empresa. A HubSpot já atende desde startups em estágio inicial até grandes corporações, em modelos B2B e B2C, com produtos adaptados ao nível de maturidade de cada cliente. A ideia é se posicionar como uma plataforma capaz de acompanhar o crescimento dessas empresas ao longo do tempo, com foco na experiência do cliente.
A estratégia envolve a formação de um time no país, incluindo a contratação de uma liderança de vendas e a ampliação gradual da equipe de go-to-market. Apesar da mudança estrutural, a companhia afirma que contratos e relações atuais com clientes e parceiros não devem sofrer alterações.
Visão de mercado
A aposta da HubSpot no Brasil passa pelo estágio atual do mercado em relação à IA. Dados da própria empresa indicam que 98% das organizações brasileiras já veem retorno sobre investimentos em inteligência artificial. Ao mesmo tempo, executivos apontam um gargalo relevante: dados fragmentados.
Segundo Nick Farr, muitos negócios ainda operam com múltiplos sistemas que não conversam entre si, o que dificulta o uso eficiente de IA. “Se você aplica IA nesse cenário, ela vai acelerar decisões na direção errada”, afirmou, destacando que adotar IA sem organizar a base de dados pode amplificar problemas em vez de resolvê-los.
A leitura da companhia é que capturar valor com IA passa, primeiro, pela unificação de dados e pela criação de contexto – algo que ainda está em construção na maior parte das organizações. Esse, inclusive, é o pilar da nova fase do produto.
Um novo papel para o CRM
A HubSpot construiu sua trajetória sobre o conceito de CRM como repositório de informações e dados para apoiar decisões humanas. Esse modelo, no entanto, começa a ser redesenhado com a entrada da IA.
A proposta atual é transformar o CRM em uma camada mais ativa na operação, capaz de não apenas armazenar informações, mas também gerar recomendações, automatizar decisões e servir como base para agentes de IA.
Para isso, a companhia vem estruturando sua plataforma em três pilares: contexto, coordenação e ação. A ideia é permitir que humanos e sistemas automatizados operem sobre a mesma base de dados, com maior alinhamento e capacidade de execução.
A empresa reconhece, porém, que a tecnologia ainda não replica completamente a capacidade humana de interpretar dados e tomar decisões, especialmente quando falta contexto.
É nesse cenário de transição que, com clientes em mais de 135 países e US$ 3 bilhões em receita anual global, a HubSpot vê a expansão no Brasil como mais do que um movimento geográfico. Ao se aproximar de um mercado que combina escala e rápida adoção de IA, a companhia tenta se posicionar em um momento em que o desafio já não é mais acessar tecnologia, mas aprender a usá-la com consistência.
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