Se há alguns anos a principal dúvida dos investidores era se o Google lançaria um produto capaz de tornar uma startup irrelevante, agora a pergunta tem sido “o que impede que OpenAI, Anthropic ou outro grande laboratório de IA faça o mesmo?” A questão dominou o debate do Pitch Reverso, realizado ontem (29), em São Paulo. A edição foi promovida por Startups e NewHack, com apoio de Oracle, Agora.io e fluke.
Durante o encontro, que reuniu representantes da Astella, Entrypoint, B Venture Capital (BVC), Flourish Ventures, DGF, Kaszek, Norte Ventures, OneVC e WOW Aceleradora, investidores defenderam que, na era da IA generativa, construir um produto deixou de ser o grande diferencial. A capacidade de criar barreiras competitivas ao longo do tempo passou a pesar mais na análise de uma oportunidade do que na velocidade para lançar um MVP.
Entre os fatores apontados como fontes de defensabilidade estão bases proprietárias de dados, integração profunda ao fluxo de trabalho do cliente e conhecimento dos founders sobre o mercado em que atuam, além de vantagens regulatórias e capacidade de execução. Na avaliação dos participantes, utilizar IA por si só não constitui um diferencial competitivo; o que importa é a capacidade da tecnologia de gerar valor real e se tornar parte crítica da operação dos clientes.
O debate também relativizou o hype em torno da inteligência artificial. Os investidores lembraram que o ecossistema já passou por outros ciclos de entusiasmo, como metaverso, NFTs e blockchain, e defenderam que a questão central continua sendo a mesma: como construir uma vantagem competitiva sustentável, capaz de crescer junto com a empresa em vez de depender apenas da inovação inicial do produto.
Os desafios de escalar uma startup
Outro tema recorrente foi a expansão internacional. A avaliação foi que levar uma startup para outros mercados exige bem mais do que traduzir o produto: é preciso adaptar estratégias comerciais, entender diferenças culturais e navegar por exigências regulatórias específicas, como regras de proteção de dados e normas para aplicações de IA. Também foi recomendado que os fundadores escolham investidores cuja experiência esteja alinhada aos mercados onde pretendem operar.
Os investidores também alertaram para o risco de automatizar ou transformar serviços em produtos cedo demais. Antes de acelerar o crescimento, defenderam, é necessário validar profundamente a dor do cliente e encontrar um nicho onde a solução gere valor de forma consistente, mesmo que isso exija processos ainda manuais. Na avaliação dos participantes, a proximidade com os primeiros clientes é fundamental para entender o mercado antes de investir em automação, especialmente em negócios B2B.
Quando buscar investimento
Na reta final do encontro, a conversa voltou ao processo de captação. O consenso entre os investidores foi que venture capital não é o caminho ideal para todo negócio e que o momento de buscar uma rodada deve estar mais relacionado à existência de sinais claros de product-market fit do que à necessidade imediata de caixa.
Para startups em estágio inicial, a recomendação foi validar o problema, conquistar os primeiros clientes pagantes e demonstrar que a solução gera valor antes de acelerar o crescimento com capital externo. Nesse contexto, modelos como o da WOW Aceleradora, voltado a empresas em busca de product-market fit, podem fazer mais sentido do que fundos focados em estágios mais avançados.
Os participantes também recomendaram que os founders comecem a construir relacionamento com potenciais investidores antes mesmo de abrir uma rodada. A proximidade permite que os fundos acompanhem a evolução da empresa ao longo do tempo e reduz a pressão de iniciar o contato apenas quando a captação já está em andamento.
As teses apresentadas
No Pitch Reverso, a dinâmica tradicional é invertida. Em vez dos empreendedores apresentarem seus negócios, são os investidores que sobem ao palco para explicar suas teses de investimento, detalhar como avaliam oportunidades e quais fatores pesam na decisão de assinar o cheque. O formato busca aproximar empreendedores do processo de tomada de decisão dos fundos e ajudá-los a chegar mais preparados para uma futura captação.
Nesta edição, as teses abrangeram praticamente toda a jornada de investimento, do pre-seed ao pré-IPO, reunindo fundos generalistas e gestores especializados em segmentos como fintech e software B2B.
A Astella destacou seus 18 anos de atuação e mais de R$ 1 bilhão sob gestão, investindo do pre-seed à Série A e mantendo follow-ons para as empresas com melhor desempenho nas rodadas seguintes. A Kaszek apresentou sua estratégia de atuação do pre-seed ao pré-IPO, com mais de US$ 3 bilhões sob gestão e US$ 1 bilhão em dry powder, enquanto a OneVC reforçou seu foco em founders na América Latina, da ideia à Série A, e a Norte detalhou sua estratégia de cheques de US$ 300 mil por startup.
Entre os fundos com teses setoriais, a BVC apresentou sua estratégia para startups B2B em estágio pre-seed e seed na América Latina, com cheques de US$ 150 mil e possibilidade de follow-on. A Flourish Ventures destacou sua atuação global em fintechs early stage, com mais de US$ 1 bilhão sob gestão e um portfólio de 120 empresas. A DGF reforçou sua experiência de 25 anos investindo em software B2B, enquanto a Entrypoint apresentou sua estratégia para o primeiro cheque, entre R$ 200 mil e R$ 800 mil.
A WOW Aceleradora encerrou as apresentações com uma tese voltada a startups em busca de product-market fit. Com R$ 72 milhões sob gestão e quase 200 investidas, a aceleradora combina aportes financeiros e acompanhamento operacional, priorizando fundadores em início de jornada, especialmente perfis técnicos que possam ser complementados por sócios com conhecimento de mercado.
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