A popularização de ferramentas de inteligência artificial generativa, como ChatGPT e Gemini, está alterando a forma como empresas pesquisam fornecedores e tomam decisões de compra. Em análise publicada pela Forrester, a consultoria mostra como a Adobe revisou sua estratégia de marketing e vendas para responder a esse novo comportamento dos compradores B2B, que recorrem cada vez mais a assistentes de IA para obter informações antes mesmo de entrar em contato com fornecedores.
Segundo a Forrester, a mudança representa uma transformação relevante na jornada de compra corporativa. Em vez de iniciar pesquisas por mecanismos tradicionais de busca ou pelo site das empresas, muitos profissionais passaram a utilizar modelos de IA para comparar soluções, entender categorias de produtos e identificar possíveis fornecedores.
Esse cenário reduz o controle que as marcas tinham sobre os primeiros pontos de contato com clientes e exige novas estratégias para garantir que suas informações sejam encontradas, compreendidas e utilizadas corretamente pelos sistemas de inteligência artificial.
De acordo com a Forrester, a Adobe passou a adaptar sua produção de conteúdo para torná-la mais útil tanto para compradores humanos quanto para modelos de IA. A empresa investiu em materiais mais objetivos, atualizados e estruturados, capazes de responder às principais dúvidas dos clientes durante as diferentes etapas da jornada de compra.
A consultoria afirma que esse trabalho envolveu uma colaboração mais próxima entre equipes de marketing, vendas, produto e especialistas técnicos para garantir consistência das informações em diferentes canais.
Outro ponto destacado é que a otimização deixou de ser voltada apenas para mecanismos de busca tradicionais (SEO). As empresas agora precisam considerar também como grandes modelos de linguagem interpretam, sintetizam e apresentam informações aos usuários, um movimento que alguns profissionais do setor já descrevem como uma evolução das estratégias de descoberta digital.
Segundo a Forrester, a Adobe também reforçou a importância de produzir conteúdo baseado em conhecimento especializado e evidências concretas. Quanto maior a qualidade, a atualização e a credibilidade das informações disponíveis publicamente, maiores as chances de elas serem utilizadas como referência pelos sistemas de IA durante respostas a usuários.
A consultoria observa ainda que a inteligência artificial não elimina a necessidade do relacionamento comercial, mas desloca parte da influência exercida anteriormente por ações de marketing. Quando um potencial cliente procura um chatbot antes de conversar com um fornecedor, a qualidade das informações disponíveis passa a ter impacto direto na percepção da marca.
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Para a Forrester, empresas B2B precisam revisar seus processos de marketing digital, gestão de conteúdo e estratégia de posicionamento para acompanhar essa mudança. A consultoria recomenda que organizações monitorem como suas marcas aparecem nas respostas geradas por diferentes modelos de IA, mantenham informações consistentes em canais públicos e produzam conteúdo capaz de responder às dúvidas mais frequentes dos compradores.
A análise conclui que a experiência da Adobe ilustra como a IA generativa está remodelando as etapas iniciais do processo de compra entre empresas. À medida que ferramentas como ChatGPT e Gemini se consolidam como ponto de partida para pesquisas e recomendações, organizações que adaptarem sua estratégia de conteúdo e presença digital tendem a estar mais preparadas para competir em um ambiente em que a descoberta de fornecedores ocorre cada vez mais por meio da inteligência artificial.
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