Poucas empresas diriam publicamente que seu core business está perdendo espaço. A British American Tobacco (BAT), no entanto, não tenta evitar o assunto. Com a meta de fazer com que 50% da receita global venha de produtos não combustíveis até 2035, a companhia está usando o corporate venture capital (CVC) para buscar novos negócios e levar sua estrutura a mercados além do tabaco.
No Brasil, a estratégia passa por um hub de investimentos em startups de wellness e estimulantes, combinando capital com o conhecimento operacional da empresa em áreas como manufatura, logística e distribuição.
Segundo Claudia Woods, presidente da BAT para a América Latina Sul, a estratégia de venture capital faz parte do processo de transformação da companhia, que busca aplicar capacidades desenvolvidas ao longo de mais de 120 anos de atuação no Brasil em novos segmentos de mercado. “Todos vocês sabem que o tabaco é uma indústria que está morrendo lentamente. Se queremos sobreviver por mais 100 anos, precisamos repensar seriamente nossa estratégia de negócios”, disse Claudia durante o Corporate Venture in Brasil 2026, realizado ontem (15) em São Paulo.
Atualmente, os produtos não combustíveis representam menos de 20% da receita global da companhia. “Estamos quase em 2027 e temos pouco menos de oito anos para pivotar completamente a companhia e alcançar nossa meta”.
Em mercados como os da União Europeia, a contribuição para essa virada vem dos dispositivos de nicotina de nova geração. Já no Brasil, vapes e pouches de nicotina seguem proibidos. “Na América Latina estamos atrasados e eu diria que até indo na direção contrária ao resto do mundo”, reconheceu Claudia. “Mas isso também nos dá a oportunidade de estar na vanguarda desses outros investimentos”.
Wellness como alternativa
A saída encontrada pela BAT, fabricante e comercializadora de cigarros e outros produtos de tabaco, foi apostar nos mercados de wellness e estimulantes. A tese parte da compreensão do papel que a nicotina desempenha na vida do consumidor. “A nicotina é um estimulante muito interessante porque pode deixar o indivíduo mais focado, energizado e relaxado”, explicou Claudia. A busca, portanto, é por outros produtos naturais que proporcionem efeitos semelhantes, mas associados a uma proposta de bem-estar.
A escolha do Brasil como base para a estratégia regional considera tanto o tamanho do mercado quanto a experiência dos empreendedores locais. A executiva destacou a capacidade de adaptação das startups brasileiras, a resiliência dos fundadores e o potencial de crescimento.
Outro fator é a estrutura operacional da BAT no país. A empresa conta com uma rede própria de distribuição que atende 250 mil pontos de venda diariamente. A ideia é conectar esse aparato a negócios em estágio de crescimento que precisam de apoio para escalar.
“Se você é uma startup em estágio inicial ou intermediário, começa a encontrar problemas que ainda não está preparado para enfrentar”, afirmou Claudia, citando desafios relacionados à fabricação, ao planejamento tributário e à expansão para o varejo de massa.
Em vez de atuar apenas como investidora financeira, a BAT pretende disponibilizar especialistas e recursos internos para apoiar as empresas investidas. A lista de possibilidades inclui profissionais de manufatura, logística, finanças e gestão de riscos.
A executiva resumiu a proposta como uma forma de oferecer aos empreendedores aquilo que eles ainda não sabem fazer ou preferem não assumir sozinhos.
A lógica também foi destacada por Lukasz Garbowski, Chief Investment Officer da Btomorrow Ventures (BTV), braço de corporate venture capital da BAT. Com quase oito anos de atuação no mercado de CVC, ele gere um fundo de 350 milhões de libras (cerca de US$ 40 milhões, segundo ele). Durante o painel, afirmou que o Brasil já estava no radar da BTV há cerca de cinco anos.
Para ele, o que faz um CVC funcionar não é o fundo sair pelo mundo fazendo aportes aleatórios. “A mágica acontece onde existe uma unidade operacional forte, disposta e comprometida no mercado, onde há um triângulo entre a startup, o mercado e o fundo de corporate venture capital”, pontuou.
No Brasil, essa lógica já apareceu em um movimento concreto do fundo. Segundo Claudia, um dos maiores desafios das marcas brasileiras de wellness hoje é a diferenciação. A maioria cresceu vendendo whey protein, um mercado que enfrentou forte concorrência e uma das maiores altas de preços entre commodities nos últimos 12 meses. “Por isso, muitas dessas empresas estão enfrentando dificuldades financeiras”, disse.
Foi nesse cenário que a BAT decidiu investir na Mais Mu, startup brasileira de alimentos saudáveis e suplementos. Em 2023, a Btomorrow Ventures liderou uma rodada que avaliou a empresa em R$ 125 milhões pre-money e passou a levar os produtos da Mais Mu aos mais de 140 mil pontos de venda atendidos pela BAT Brasil, ampliando o alcance da startup em mais de 13 vezes. Antes do aporte, a companhia faturava R$ 50 milhões por ano e estava presente em pouco mais de 11 mil pontos de venda.
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