40% do faturamento da Approach Tech vem do Nordeste. A empresa é de Santa Catarina. O desequilíbrio geográfico resume um desafio mais amplo que a integradora de tecnologia decidiu encarar em 2026: crescer fora da base que a sustentou por uma década, o setor público, sem abandoná-la.
A empresa completa dez anos com um novo comando, um plano estratégico desenhado com a Fundação Dom Cabral até 2030 e uma reorganização interna que trata as operações de governo e privado como unidades distintas. A mudança é conduzida por Marlos Steffen, que assumiu a presidência em 2026 após um ano como diretor de receitas, período em que estruturou processos e governança antes de receber o comando. Os co-fundadores Kent Johann Modes e Odilon Heitich passam a integrar o conselho.
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Público e privado como mundos separados
A concentração histórica no judiciário, que representa 60% do faturamento, moldou a cultura comercial da Approach por uma década. O setor público tem ciclos longos, editais e prazos definidos. O privado exige disponibilidade, velocidade e uma linguagem diferente.
“Tratamos público e privado como duas empresas totalmente diferentes. A abordagem, o discurso, a forma de vender, tudo muda”, disse Steffen.
Para fazer a transição sem abrir mão do que já funciona, a empresa contratou executivos com experiência no setor privado.
O governo federal também entra no radar de expansão. A participação atual na região Centro-Oeste, entre 18% e 20% do faturamento, deve dobrar. Brasília é tratada como unidade autônoma, com time em crescimento e potencial que Steffen descreve como ainda pouco explorado.
O Sul, paradoxalmente, é onde a empresa tem menor penetração: 8% do faturamento, apesar de a sede estar em Florianópolis. A explicação é direta: a demanda do Nordeste sempre foi grande e a expertise em judiciário concentrou os esforços lá. Agora, com um diretor regional dedicado e meta de construir uma operação independente, a região passa a ser prioridade.
Cibersegurança e infraestrutura crítica
A diversificação de portfólio aponta para duas frentes prioritárias: cibersegurança e segurança de tecnologia operacional (OT), área que cobre infraestruturas críticas como portos, aeroportos e empresas de energia. São ambientes de alta criticidade, ainda subprotegidos, com poucos integradores especializados.
“O impacto de uma parada no Porto de Santos é absurdo. São clientes com uma demanda muito grande de continuidade de negócio, assim como é a justiça”, disse Steffen.
O argumento ganha peso em ano eleitoral. Ataques cibernéticos a órgãos públicos têm se intensificado e empresas de infraestrutura crítica figuram entre os alvos mais visados. A Approach fechou parceria com uma empresa que usa inteligência artificial (IA) para simular ataques reais e automatizar testes de penetração, reduzindo para horas processos que antes levavam semanas.
A saúde é outro segmento no radar. Hospitais que modernizaram a infraestrutura durante e após a pandemia concentram volumes crescentes de dados sensíveis sem proteção adequada. Steffen citou um caso nos Estados Unidos em que criminosos invadiram uma clínica, sequestraram dados de pacientes submetidos a cirurgias plásticas e passaram a extorquir as vítimas diretamente, ameaçando divulgar imagens dos procedimentos. “Os ataques se tornaram cada vez mais sofisticados com o uso de IA. O inverso também é verdadeiro”, disse.
A empresa já atua nessa direção no setor público. Um projeto desenvolvido em parceria com a Polícia Federal usa IA para analisar volumes massivos de arquivos de mídia em investigações de crimes digitais, substituindo um processo manual que podia se estender por semanas. Para Steffen, é esse tipo de aplicação, com retorno mensurável em tempo e eficiência operacional, que diferencia uma iniciativa de IA consistente de um projeto de vitrine.
Software para compensar a crise de hardware
A ampliação do peso de software no portfólio não é só estratégica: é também uma resposta à crise de componentes eletrônicos. Steffen esteve no Vale do Silício em março e ouviu de fabricantes que a escassez de memórias e processadores não tem solução a curto prazo. Os preços subiram entre 30% e 50% no último ano e propostas chegam com validade de apenas sete dias.
“Uma venda de hardware pode demorar 120 dias para virar receita, entre a chegada do equipamento, a implementação e o aceite. Com software, o ciclo é outro: a licença é entregue, instalada e faturada em dias”, explicou.
A meta é ampliar contratos de serviços recorrentes, reduzir o prazo médio de recebimento e tornar o fluxo de caixa mais previsível, uma prioridade explícita no plano estratégico da empresa.
IA como infraestrutura, não como hype
Steffen tem visão crítica sobre a adoção de IA no mercado. Citou pesquisa do Gartner segundo a qual 80% das iniciativas de IA das empresas não passam da prova de conceito. O problema, na avaliação dele, não está nos modelos, mas na ausência de infraestrutura adequada para sustentá-los e de clareza sobre como medir retorno.
“A IA está pronta. O problema é o pipeline. Não adianta ter um modelo altamente capaz se a conectividade não está adequada ou se o servidor não tem refrigeração suficiente para manter a performance”, disse. “As empresas precisam parar de adotar IA porque está na moda e começar a medir o que ela realmente entrega.”
O Brasil, segundo Steffen, tem potencial relevante nesse cenário. A matriz energética renovável é um diferencial competitivo para a atração de data centers, e iniciativas no Congresso, como o Redata, caminham nessa direção. Mas a crise de componentes e a volatilidade cambial ainda tornam o ambiente desafiador para quem precisa planejar investimentos em hardware com antecedência.
Para a Approach, a resposta está em combinar infraestrutura, segurança e serviços em uma oferta mais completa, menos dependente de ciclos de compra de equipamentos e mais orientada a contratos de longo prazo. “Eficiência não é apenas custo. É direcionamento estratégico”, resumiu Steffen.
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