Fundada há nove anos em Florianópolis, Santa Catarina, a integradora brasileira Approach Tecnologia está se preparando para uma nova virada em seus negócios. Com forte atuação no setor público, a companhia agora mira o mercado privado para expandir sua presença no país. Para isso, trouxe um reforço para a operação: Fábio Wiszenske, que assumiu a posição de diretor comercial enterprise com a missão de estruturar a equipe e a estratégia necessárias para conquistar esses novos clientes.
O esforço da Approach para ingressar no setor privado já dura pouco mais de um ano e meio. Nesse período, entretanto, os resultados esperados não se concretizaram. Wiszenske chegou com diagnóstico e plano de ajustes. “Fiz um planejamento estratégico para entender por que os resultados não estavam aparecendo. Identifiquei lacunas e oportunidades e iniciei transformações internas na equipe e nos processos”, contou em entrevista ao IT Forum.
Um foco imediato foi a exposição da marca para acelerar o reconhecimento entre decisores privados. “No privado, a primeira coisa que a pessoa faz é tentar entender quem é você. Vai no LinkedIn, lê matérias, busca no Google. O market share percebido conta”, explicou.
Paralelamente, o executivo vem redesenhando a força de vendas e pré-vendas da organização. O perfil buscado combina prospecção ativa e leitura técnica para traduzir a dor do cliente em solução. “Eu preciso vender sem mexer no que está funcionando bem. Planejei, ajustei a casa e agora executo”, afirmou. “Nada melhor do que entender a necessidade do cliente, ofertar o que faz sentido e ver o resultado. Isso é o que me move.”
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O relacionamento também faz parte do plano. Wiszenske soma mais de 35 anos no mercado de tecnologia. Antes de se juntar à Approach, atuou como executivo de TI em grandes empresas como Sadia, Fibra Dupont, Chocolates Garoto, Porto Seguro e SGS. Posteriormente, migrou para o lado das integradoras, exercendo cargos de liderança comercial e de operações na ISH e na Elev.
Com essa experiência acumulada, o executivo aposta em sua rede de contatos entre CIOs e líderes de tecnologia para conquistar novas oportunidades de negócio. Uma das ações é a promoção de encontros mensais – o “Approach Day” – para gerar agenda com clientes. “É um mercado que trabalha muito por network e relacionamento”, destacou.
O foco da Approach segue na Grande São Paulo, mas o novo diretor comercial não descarta operações em outras regiões. O desenho para 2025 prevê dois escritórios fora do eixo paulistano, com Belo Horizonte como primeira candidata e uma base no Nordeste, entre Fortaleza e Natal. O interior paulista também entra no radar pela demanda reprimida de atendimento.
Em termos setoriais, a prioridade recai sobre finanças, seguros, saúde e serviços. “Sou obrigado a buscar clientes com necessidades intensas. Serviços demandam muita tecnologia e gestão”, explicou Wiszenske. Metas formais e segmentação detalhada por verticais ficam para janeiro: “Até dezembro, vamos capturar oportunidades de forma ampla para construir presença. Em janeiro, teremos metas por tipo de venda e linhas de produto.”
Serviços e segurança são pilares de crescimento
A segurança aparece como vetor de projetos e serviços que podem gerar crescimento, com ênfase em resposta rápida e resiliência. “Hoje a questão não é se vai ser invadido, mas quando. As empresas se preocupam com o front e com a retaguarda, inclusive com cópias imutáveis e estratégia de continuidade”, observou Wiszenske. Para pré-vendas, a Approach já divide suas competências entre data center/infraestrutura/IoT e segurança da informação.
Outra aposta é o segmento de serviços. Além de implementação e instalação, a área vem sendo ampliada em duas frentes: serviços “antes” (blueprint, assessment, pentest, levantamento e diagnóstico) e “pós” (sustentação, operação, SOC e NOC). “Quero ajudar o executivo de TI a identificar necessidades e sugerir ações. E, no pós, continuar dentro do cliente para entender movimentos e responder rápido”, disse.
As estratégias acompanham as mudanças no modelo de compra no setor privado, com mais OPEX e contratos recorrentes. Para sustentar o crescimento de serviços, o plano inclui capacitação, retenção e governança. A empresa investe em sistemas de CRM, de RH e de gestão financeira e conduz, em parceria com a Fundação Dom Cabral, a revisão do plano estratégico. “O tripé é tecnologia, pessoas e processo”, anotou.
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