A decisão foi arriscada: terminar um produto que gerava cerca de R$ 1 milhão por mês em receita recorrente. Contudo foi exatamente isso que a BrandLovers fez ao perceber que o mercado de influência digital estava sendo reconfigurado pela IA – e resolveu “se destruir” um pouco para garantir o seu futuro.
Segundo destacou o CEO Rapha Avellar, em conversa exclusiva com o Startups, a empresa resolveu sair de uma posição confortável – com investidores como Kaszek e Canary – para fazer uma aposta alta. Contudo, segundo revela o empresário em uma conversa exclusiva com o Startups, o resultado positivo já veio, com a martech crescendo dez vezes no último ano.
Mas vamos voltar um pouco o filme: em 2024 a BrandLovers estava em alta. Seu software de gestão e contratação de campanhas junto a influenciadores digitais estava com uma boa base de clientes ativos, uma MRR na casa do R$ 1 milhão e novos clientes estavam entrando todo mês. “Era um produto saudável, rentável, com previsibilidade”, revela Rapha.
Contudo, algo começou a ficar diferente com a IA mudando as bases do jogo para os fornecedores de software. “A gente começou a sentir que estava otimizando um modelo que ia ficar obsoleto”. Na visão do executivo, em meio ao turbilhão da IA generativa que chegou nos últimos anos, o que estava em jogo não era apenas eficiência operacional, mas relevância estratégica.
“A produção de conteúdo ficou mais barata, mais rápida e mais acessível. O que antes era diferencial competitivo virou commodity”, pontua. A leitura foi dura: o produto que sustentava a empresa não necessariamente sustentaria o futuro dela. “Ou a gente se canibalizava, ou alguém faria isso por nós”, completa o CEO.
Destruir para reconstruir
O plano era claro, mas ninguém disse que seria fácil. Para pivotar seu principal produto, a BrandLovers reduziu frentes, reorganizou times, reviu proposta de valor e passou a investir pesado no desenvolvimento de uma nova solução, concebida desde o início sob a lógica da IA. “Não era sobre adicionar IA como feature. Era sobre reconstruir a base do negócio com IA no centro”, diz Rapha.
Aliás, para garantir essa transição, o CEO entrou no famigerado “founder mode”, assumindo a supervisão direta de 22 reports, incluindo a parte de engenharia e produto. “A estrutura antiga não servia para o novo modelo, e esse modo ‘builder’ nos ajudou a caminhar de forma mais alinhada e focada”, pontua.
Durante o processo, que segundo Rapha levou cerca de dez meses, a martech sofreu impactos em seu caixa, mas ao apostar no alinhamento e transparência com clientes e equipe, a transição ocorreu dentro do esperado. “Foi um reset controlado, pois foi uma escolha nossa”, explica. “Teve gente que preferiu não embarcar nessa nova fase. E tudo bem. Mas quem ficou comprou a visão de construir algo maior”.
Nesse redesenho interno, a companhia também trouxe outros executivos alinhados com a nova visão. Um movimento de destaque foi a chegada de Miriam Shirley, ex-CEO da Publicis, para o cargo de presidente, com a missão de consolidar a presença institucional da BrandLovers, e acelerar a adoção do Creator Ads no mix de mídia das maiores marcas e agências do país.
A conversa também teve que passar pelos investidores. Poucos meses antes de começar a pivotagem, a companhia tinha levantado R$ 35 milhões em uma rodada seed liderada pela Kaszek. Aliás, segundo Rapha, o plano de se reinventar com base na IA nem estava no deck quando conversaram com o fundo.
De acordo com o CEO da BrandLovers, a relação com fundos como Kaszek e Canary naquele momento foi de parceria estratégica. “Eles investiram na visão de longo prazo. A discussão nunca foi ‘como preservar essa receita?’, mas como construir algo maior”, avalia.
Para ele, ter investidores acostumados a ciclos de tecnologia ajudou. “Eles entendem que mudança de plataforma exige mudança de produto. Além disso, o caixa que tínhamos na época nos permitiu fazer essa mudança de forma organizada”, destaca.
O novo produto
O produto final da aposta veio no fim de 2024 com o Creator Ads, solução que foi lançada com grande pompa e circunstância – aliás, na época Rapha afirmou que o novo produto chegaria para “revolucionar” o mercado, utilizando IA para automatizar campanhas junto aos mais de 200 mil creators cadastrados na plataforma.
Segundo Rapha, essa tem sido a tônica da nova fase da BrandLovers, apostando em IA proprietária aplicada ao marketing de influência, sugerindo criadores, prever performance, estruturar campanhas e gerar insights em escala.
“No Creator Ads, nosso ativo deixou de ser a intermediação e passou a ser o dado”, diz Rapha. “A gente acumulou histórico suficiente para treinar modelos que entendem padrão de conversão, afinidade de público e comportamento de marca”.
O novo produto também representou uma mudança significativa no modelo de cobrança da startup, que ficou menos como uma empresa de SaaS e mais como um negócio de IA. “Nosso modelo antigo era de assinatura por assento, como é a maioria dos software, e agora os clientes pagam por volume de uso”, revela.
Passado cerca de um ano desde a pivotagem, Rapha afirma com mais tranquilidade que a aposta deu certo. Logo no lançamento do Creator Ads, 38 dos 50 maiores anunciantes dentro da BrandLovers já passaram a utilizar a solução, e com o faturamento do novo produto a companhia conseguiu ficar com fluxo de caixa positivo ainda em 2025.
“Nossa receita cresceu 10 vezes desde janeiro do ano passado, e hoje operamos com uma lucratividade significativa”, revela o CEO, sem detalhar valores. O sucesso do Creator Ads permitiu até que a BrandLovers descontinuasse sua solução anterior, mesmo perdendo alguns clientes no processo.
O que vem pela frente?
Na visão de Rapha, a aposta em um novo rumo colocou a BrandLovers em um patamar que a permite crescer de forma consistente, sem a necessidade de buscar novas captações para continuar rodando. “Nossa independência financeira é um marco importante”, afirma o CEO, sem descartar a possibilidade de novas rodadas no futuro.
Entretanto, a principal avenida de crescimento para 2026 segue sendo o Creator Ads, e o plano de curto e médio prazo é aumentar a base no Brasil, assim como também atender a demanda reprimida por este tipo de produto em outros mercados como América do Sul, Europa e EUA.
“A gente está em um momento em que o nosso core funciona. Novas apostas nesse momento, eu honestamente acho que é perda de foco ou de tempo”, diz o fundador que acabou de fazer uma aposta que deu certo.
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