A Editora Globo implantou o CRM da Zoho para gerir o relacionamento com anunciantes e agências de publicidade, o pipeline de vendas, e a carteira dos executivos de vendas não só da editora, mas também do Sistema Globo de Rádio, das Edições Globo Conde Nast e dos times de Projetos Especiais. O objetivo foi aumentar a segurança das informações e padronizar processos, consolidando contatos e negociações em uma única plataforma.
Segundo o gerente geral de operações da Editora Globo, Anderson Goes Silva, a empresa precisava de um CRM que substituísse os diversos aplicativos e controles internos, uma vez que o tamanho do portfólio e das operações vinham dificultando a manutenção dos dados e o acompanhamento dos processos. “Anteriormente, essas interações tinham um componente manual e controle falho, com a implantação do Zoho temos um repositório único para solicitações e atendimentos”, explica.
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O CRM da Zoho foi implementado pela consultoria WebPeak em etapas: mapeamento das regras de negócio junto aos clientes; configuração do sistema; treinamento dos usuários; implantação da solução; suporte pós-implantação.
Atualmente, a solução analisa e gerencia todo o fluxo comercial gerado por 198 usuários (executivos e gestores de equipe de vendas de publicidade, equipe de projetos especiais e planejamento comercial) e 6,8 mil clientes, que somam 1.800 negociações mensais e quase 200 atividades dos diversos times de Projetos Especiais.
“… implementar a cultura de CRM acaba sendo mais complexo que a implementação de um sistema em si. Estamos ainda no caminho, talvez no início da jornada. Mas podemos destacar a experiência positiva até aqui: velocidade de implantação, alto nível de entendimento do nosso processo e qualidade do parceiro escolhido para nos apoiar”, diz Silva.
Metas
Entre os objetivos definidos pela Editora Globo com o projeto estão, no curto prazo, centralizar as informações de vendas e projetos, facilitar a gestão em tempo real da carteira de clientes e disponibilizar mais informações sobre negociações e interações com os clientes. Também reduzir o tempo e esforço para produção de informações, aumentar a segurança e padronizar informações comerciais e processos.
No médio prazo, a expectativa é observar aumento de produtividade dos vendedores (ou seja, ter mais propostas “na rua”) e reduzir atividades manuais. No longo prazo, aumentar o volume de vendas e projetos e reduzir o custo de aquisição e retenção.
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