A convergência entre a reputação de mercado, cultura e conexão deu o tom do segundo dia do IT Forum Marketing, realizado nesta sexta-feira (27). No palco do Distrito Itaqui, Thaís Trapp, CMO e CMPO da Nava, conduziu o painel “Do lead ao líder: de que forma o marketing B2B precisa mudar para falar com CIOs reais”, onde provocou a audiência a repensar o papel estratégico do setor e a importância de entender e se relacionar com o cliente, principalmente líderes de tecnologia.
Para a executiva, o marketing não pode mais ser limitado a uma área corporativa de apoio, mas deve ser compreendido como uma engrenagem vital de negócio. Ela destacou que a obsessão por funis de vendas potentes perde o sentido diante de taxas de conversão baixas, sugerindo que o mercado finalmente entendeu que a força da marca é tão determinante quanto as estratégias de performance. Durante a palestra, o objetivo maior que foi apresentado, foi o de elevar o nível da discussão para além do preço, ocupando um lugar de confiança ao lado de líderes e construindo relevância mesmo em períodos de ausência de demanda imediata.
O desafio de converter leads em confiança do CIO
Durante sua apresentação, Thaís mergulhou na psicologia de quem decide com tecnologia, afirmando que, embora o CIO sempre tenha estado no centro das estratégias B2B, as marcas muitas vezes falham em entregar o que ele realmente busca. Em um cenário corporativo frequentemente marcado pelo caos e pela pressão por resultados e inovação tecnológica, para a palestrante, o CIO procura, acima de tudo, estabilidade. Nesse contexto, a inovação pela inovação perde espaço para a oferta de segurança.
A executiva enfatizou que empresas que continuam focadas apenas em “falar com leads” estarão fadadas a disputar orçamentos pelo menor preço, enquanto aquelas que aprenderem a dialogar com líderes como parceiros de negócio vão disputar a confiança, o ativo mais valioso nas vendas complexas. Para Trapp, o segredo reside em humanizar a abordagem e entregar uma narrativa que ressoe com os desafios práticos do dia a dia desses executivos.
A simbiose entre marca empregadora e reputação de mercado
Em entrevista exclusiva ao IT Forum, Thaís Trapp detalhou os bastidores de sua recente jornada ao assumir também a diretoria de pessoas da Nava, um desafio que ela descreve como gratificante, porém exigente. A executiva pontua que a dupla responsabilidade permite alinhar as “mensagens bonitas” ditas ao mercado com a realidade vivenciada dentro de casa, evitando o abismo comum entre a narrativa externa e a prática organizacional.
Thais enfatiza o peso de sua responsabilidade em ditar a cultura de negócio da NAVA. “Em uma consultoria, onde as pessoas são o ativo principal e a moeda de troca nos projetos, o employer branding torna-se uma disciplina crítica; pois o que a gente faz dentro de casa, vai definir o resultado que esse colaborador vai entregar e como fica nossa recuperação fora, hoje meu principal desafio é esse engajamento com minha população interna”, afirmou Thais.
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A CMO declarou que está com 200 vagas abertas em um mercado altamente competitivo, reforçando que os colaboradores são os maiores multiplicadores da marca. “Se a experiência interna é positiva, o mercado sente o reflexo, mas qualquer falha na cultura ecoa com a mesma intensidade”, complementou.
A executiva também explicou o seu desafio em resultados, ao gerir essas duas frentes que buscam KPIs tão distintos e complexos. “Enquanto no marketing o foco atual é provar o valor e o posicionamento da Nava, para criar vínculos de confiança, na área de pessoas o grande obstáculo é o engajar com tantos perfis, especialmente com uma equipe alocada em vendas e relacionamento, muitas vezes absorvida pela cultura desses clientes ao invés da nossa”, ressaltou.
Thaís revelou que, curiosamente, considera hoje mais fácil vender uma ideia para um CIO do que para os colaboradores da empresa, dado que o primeiro envolve um processo mais racional e focado na qualidade do produto, enquanto o segundo exige alinhar milhares de histórias diferentes em torno de um projeto em construção. Projetando o futuro, ela define seu sucesso para 2030 através de metas claras, atingir 80% de engajamento interno e consolidar uma marca que seja amplamente respeitada e percebida pelo mercado, como sinônimo de eficiência ao cliente.
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