O modelo tradicional de vendas lineares está enfrentando um esgotamento estratégico. Esta foi a premissa central da palestra de Mônica Benatti e Renata Randi, sócias fundadoras da consultoria Duorum, na última segunda-feira (30), durante o IT Forum Na Mata Vendas, realizado no Distrito Itaqui.
As executivas apresentaram o conceito de inteligência coletiva como motor para transformar canais de venda em um ecossistema de alto impacto, detalhando a transição dos canais tradicionais para uma visão baseada em inteligência coletiva e geração de receita.
A crise do modelo tradicional
Segundo dados da KPMG citados pelas palestrantes, 83% das lideranças empresariais já enxergam a necessidade de revisar suas estratégias de vendas. O cenário atual é desafiador: crise na qualidade de leads, comoditização de parceiros, lacunas na experiência do cliente e estagnação da inovação causada por conflitos internos.
Para Mônica Benatti, o momento exige o fim da “carreira solo” nas vendas. “A transformação de canal para ecossistema passa por gerar valor para todos da cadeia. É a ideia do ganha-ganha, em que todos crescem ao cumprir seus papéis de forma integrada”, explicou. Ela ressaltou que o sucesso depende de efeitos de rede e de uma inovação colaborativa baseada na dependência mútua.
Alinhamento e métricas de impacto
Um dos pontos mais críticos discutidos foi a falta de transparência na definição de acordos comerciais. Renata Randi destacou que sentar junto para alinhar expectativas de forma transparente ainda é uma raridade, mas essencial para economizar tempo e garantir a saúde da operação.
“A mudança do jogo exige buscar métricas de impacto em vez de métricas de esforço”, afirmou Renata. Segundo ela, muitas empresas ainda se perdem em processos burocráticos que não se traduzem em resultados financeiros. “Queremos separar o ecossistema que gera trabalho e complexidade daquele que gera receita”.
O papel da tecnologia e a colaboração real
Sobre a inteligência artificial, as executivas trouxeram uma visão pragmática: a tecnologia não é uma solução mágica para falhas estruturais. “IA não resolve problema de processo”, pontuou Renata, reforçando que a base deve ser uma estratégia de governança sólida.
Ao final, Mônica deixou uma provocação para as lideranças sobre a real natureza de suas parcerias: os parceiros estão realmente colaborando ou competindo entre si dentro do mesmo ambiente? O desafio, segundo a Duorum, é sair de um modelo que gera complexidade para um ecossistema que seja, de fato, um canal estratégico de crescimento.
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