Por Amure Pinho
Durante anos, poucas palavras exerceram tanta influência sobre a estratégia de fundadores quanto “exit”. A ideia de construir uma startup para vendê-la tornou-se quase um sinônimo de sucesso. Rodadas de investimento eram acompanhadas por especulações sobre potenciais compradores, enquanto apresentações para investidores frequentemente dedicavam mais espaço ao cenário de aquisição do que à construção do próprio negócio. Parecia existir uma única trajetória possível: captar recursos, crescer rapidamente, escalar e encontrar um comprador disposto a pagar múltiplos elevados. Mas, à medida que o ecossistema amadureceu, essa lógica começou a ser questionada. Afinal, será que toda startup realmente precisa nascer pensando em um exit?
A resposta passa por compreender que startups e venture capital não são exatamente a mesma coisa. Venture capital é um modelo de financiamento. Startup é um modelo de construção de empresa baseado em inovação, crescimento acelerado e experimentação. Quando uma startup recebe investimento de um fundo, ela passa a operar dentro de uma lógica financeira específica. Esses fundos precisam devolver capital aos seus cotistas, normalmente em um horizonte de oito a doze anos, e isso exige liquidez. É nesse contexto que surgem os exits, seja por aquisição, abertura de capital ou venda secundária de participação societária. Para o investidor, o exit faz parte da dinâmica do negócio. Para o empreendedor, entretanto, essa necessidade não deveria ser automaticamente confundida com o propósito da empresa.
A própria evolução recente do mercado evidencia essa diferença. Entre 2022 e 2024, o aumento global das taxas de juros reduziu o apetite por ativos de maior risco, o mercado de IPOs praticamente congelou e o volume de aquisições diminuiu significativamente. Segundo a PitchBook, os exits de venture capital permaneceram muito abaixo dos níveis registrados em 2021, dificultando a geração de liquidez para investidores e startups.
Esse cenário obrigou muitas empresas a desenvolver uma habilidade que havia perdido espaço durante os anos de abundância de capital: construir negócios sustentáveis. Em vez de depender continuamente de novas rodadas de investimento ou de uma venda rápida, diversas startups passaram a priorizar eficiência operacional, geração de caixa e retenção de clientes.
Isso não significa que os exits perderam importância. Eles continuam sendo essenciais para o funcionamento da indústria de venture capital. O problema surge quando a possibilidade de venda passa a orientar todas as decisões estratégicas da empresa. Negócios construídos exclusivamente para serem adquiridos tendem a priorizar indicadores de curto prazo, como crescimento acelerado de usuários e expansão rápida, muitas vezes em detrimento da rentabilidade, da qualidade do produto e da construção de vantagens competitivas duradouras.
O próprio mercado oferece exemplos claros dessa dinâmica. Durante o ciclo de forte expansão entre 2020 e 2021, diversas startups captaram rodadas bilionárias sustentadas por expectativas de crescimento contínuo. Quando o cenário macroeconômico mudou, muitas precisaram reduzir operações, realizar demissões em massa e aceitar quedas expressivas de valuation. O problema não foi crescer. Foi crescer sem construir fundamentos capazes de sustentar o negócio na ausência de um exit próximo.
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Também existe uma questão de perfil empreendedor. Nem todo fundador deseja vender sua empresa. Alguns querem administrá-la durante décadas, construir uma organização lucrativa ou criar um legado de longo prazo. Essa possibilidade sempre foi comum em empresas tradicionais, mas durante muito tempo ficou em segundo plano dentro do universo das startups.
Ao mesmo tempo, as alternativas de liquidez também evoluíram. Hoje, além das aquisições e IPOs, os mercados secundários permitem que fundadores e investidores negociem parte de suas participações antes de uma saída definitiva. Em 2025, relatórios da CB Insights apontaram justamente o crescimento dessas operações secundárias como uma das principais tendências do mercado global de venture capital.
Mesmo assim, as fusões e aquisições continuam sendo o principal mecanismo de saída para startups. Construir uma empresa atrativa para potenciais compradores permanece relevante. Mas existe uma diferença importante entre criar um negócio que desperte interesse de aquisição e construir uma empresa cuja única estratégia seja ser comprada.
Essa diferença impacta diretamente a gestão. Empresas orientadas apenas para um exit costumam concentrar esforços em métricas que impressionam investidores. Já empresas focadas na criação consistente de valor investem em retenção de clientes, eficiência operacional, cultura organizacional e receita recorrente. Curiosamente, são justamente essas características que tornam um negócio mais valioso também para futuros compradores.
No Brasil, esse debate ganha ainda mais importância. O país possui um mercado mais restrito de compradores estratégicos e um histórico limitado de IPOs voltados para empresas de tecnologia. Isso torna ainda mais relevante a construção de negócios capazes de crescer de forma sustentável, independentemente de uma venda no curto prazo.
No fim, talvez a startup mais preparada para realizar um bom exit seja justamente aquela que não depende dele para sobreviver. Empresas capazes de gerar valor consistente, crescer com eficiência e construir operações sólidas conquistam algo que vale mais do que qualquer valuation projetado em um pitch deck: a liberdade de escolher se, quando e para quem vender.
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