*Por Daniella Mello, CMO na Endeavor Brasil
Durante muitos anos, internacionalizar era quase um prêmio para startups brasileiras. Primeiro vinha a conquista do mercado doméstico. Depois, quando a empresa já estava consolidada, surgia a discussão sobre expandir para outros países.
Eu costumava comparar esse processo a um jogo de War: antes de conquistar um novo território, era preciso consolidar o anterior. E, apesar dessa estratégia fazer sentido, já que o Brasil é enorme, funciona com dinâmicas próprias e exige atenção total de qualquer empresa que queira de fato crescer aqui, eu nunca comprei completamente essa ideia.
Sempre acreditei que mentalidade global tem que nascer cedo, mesmo quando a operação ainda é local. Grande parte das startups que viraram referência no mundo inteiro nasceram assim, olhando para fora desde o primeiro dia.
O cenário mudou e esse debate ficou para trás. Converso com fundadores da nossa rede toda semana e, entre as scale-ups nascidas de 2020 para cá, um terço já cruzou fronteiras e outro terço planeja fazê-lo em breve. A pergunta que circula na rede hoje virou quando e como.
E o como é onde mora o risco. Tenho visto empreendedores tratarem a expansão internacional como mais um projeto na lista, algo que roda em paralelo enquanto o core segue sua rotina no Brasil. Esse é o caminho mais curto para gastar rios de dinheiro sem avançar.
O Mariano Gomide, da VTEX, mostrou como fazer direito. Quando decidiu entrar na Argentina, foi pessoalmente, junto com o Alexandre Soncini. Não mandou um gerente, não terceirizou a decisão. Estar no terreno permitiu que ajustassem o modelo em tempo real e sinalizassem ao time inteiro aquilo que era a prioridade. Quando a liderança vai, a empresa vai junto.
Escolher o primeiro destino também é menos óbvio do que parece. O instinto natural é mirar nos Estados Unidos de cara, mas o João Del Valle, do EBANX, fez diferente. Começou pela América Latina, por regiões com proximidade cultural, e construiu musculatura operacional antes de avançar para contextos mais complexos, como a Índia e o Sudeste Asiático. Hoje tem especialistas locais em cada país onde opera e uma sede regional em Singapura. O aprendizado que fica é que o melhor primeiro passo não é o maior, e sim aquele em que você vence rápido e transforma essa vitória em vantagem para o seguinte.
Tem algo que quase todo empreendedor subestima. Operar fora não é traduzir o que funciona no país de origem da companhia. O Alessio Alionço, da Pipefy, começou vendendo para os Estados Unidos de forma remota, com inside sales operando no Brasil. Funcionou até certo ponto. Quando os contratos cresceram e os clientes passaram a ser grandes corporações, foi preciso gente no chão, olho no olho. O produto também mudou. Cada nova praça exige redescobrir o product-market fit, e isso só acontece com presença, escuta e velocidade no ajuste.
A boa notícia é que nunca houve um momento tão favorável para pensar globalmente. Tecnologia, distribuição digital e inteligência artificial reduziram barreiras que historicamente limitavam a vida dos empreendedores. Hoje, já são mais de 160 brasileiros empreendendo nos Estados Unidos, quase metade no Vale do Silício, disputando, par a par, com qualquer fundador do mundo. A janela existe e está aberta.
Se você está pensando em dar esse passo, calibre três coisas. Sua vantagem competitiva viaja ou só funciona no contexto brasileiro? Você tem fôlego para 18 a 24 meses de operação nova sem comprometer o core? Está disposto a ir pessoalmente, dedicar quase metade da sua agenda à nova operação nas fases críticas? Se a resposta for sim, o próximo passo não é planejar mais, mas sim ir adiante.
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